Aarron Atkinson-Toal, especialista en comportamiento del consumidor y marketing, explica que muchas personas detectan con facilidad los aumentos de precios, pero no siempre advierten que reciben menos producto por el mismo dinero. Esto ocurre porque el precio suele ocupar un lugar destacado en los envases y las etiquetas, mientras que comprobar el contenido requiere prestar atención al peso neto, el volumen o la cantidad de unidades.
Para las marcas que enfrentan mayores costos, reducir el contenido puede ser una alternativa al aumento directo de precios. Sin embargo, cuando los compradores descubren el cambio, pueden interpretarlo como una forma poco transparente de trasladar los incrementos de costos y cuestionar la conducta de la empresa.
La percepción visual también influye en este fenómeno. Según Atkinson-Toal, las personas no siempre calculan con precisión el tamaño de un envase a partir de su apariencia. La forma y las dimensiones del recipiente, así como las referencias visuales que lo rodean, pueden alterar la impresión sobre su capacidad. “Los envases más altos suelen parecer más grandes, incluso cuando su capacidad es la misma que la de envases más bajos y anchos”, señaló el especialista.
A este comportamiento se suma un principio de la psicofísica conocido como la ley de Weber-Fechner, que plantea que la percepción de una diferencia depende de su magnitud en relación con el estímulo original. Aunque no existe un porcentaje universal que determine cuándo una reducción será detectada, los cambios pequeños pueden pasar inadvertidos si el envase conserva su apariencia habitual. Cuando las disminuciones se repiten a lo largo del tiempo, la diferencia acumulada puede resultar más evidente.
La práctica aparece en productos de consumo cotidiano, como cereales, detergentes, golosinas y snacks. Las empresas pueden reducir el contenido de una bolsa, modificar el peso de una caja o dejar más espacio vacío en un paquete sin alterar significativamente su aspecto exterior. Si el consumidor no revisa la cantidad declarada ni el precio por unidad de medida, puede continuar comprando la misma presentación sin advertir que cambió la relación entre precio y contenido.
Un estudio publicado en la revista *Marketing Science*, que examinó el mercado minorista estadounidense entre 2010 y 2020, encontró que las reducciones de tamaño fueron más frecuentes que los aumentos. Los investigadores también observaron que los consumidores tendían a reaccionar menos ante los cambios en las cantidades que frente a las subas de precios.
La diferencia también afecta la percepción de justicia. Mientras que un aumento directo suele asociarse con mayores costos de producción, transporte o insumos, una reducción del contenido puede interpretarse como un intento de trasladar esos costos de manera menos evidente. Por eso, el problema no se limita a la cantidad de producto que recibe el comprador, sino que también puede afectar la confianza en la marca.
Otro análisis de Ioannis Evangelidis, difundido en *Marketing Science*, comparó la reacción de los consumidores ante una reducción del tamaño y un aumento de precio equivalente. A través de cinco experimentos, el estudio encontró que una mayor proporción de participantes consideraba injusta la reducción de contenido y la percibía como una práctica más engañosa que una suba directa del precio.
Cuando los consumidores advierten que un envase contiene menos de lo que esperaban, la reacción puede ir más allá de una queja y traducirse en una pérdida de confianza o en la búsqueda de otras marcas. Para detectar la reduflación, conviene comparar el peso neto, el volumen o la cantidad de unidades entre distintas presentaciones y revisar el precio por kilo o litro, cuando esa información esté disponible.
